近年、競合の増加によりデジタルマーケティングは明らかなレッドオーシャンとなり、潜在層からの集客施策を実施する企業が増えています。しかし、「思うように集客できない」「コンバージョンにつながらない」「効果が薄い」といったことはないでしょうか。
リターゲティング広告やリスティング広告とは異なり、潜在顧客は現在商品やサービスを探していない人にアプローチすることになります。つまり、今、自社の製品やサービスに興味を持っているユーザーを受動的に集めるのではなく、将来、自社の製品やサービスに興味を持ってくれるユーザーを積極的に見つけてアプローチする必要があるのです。
この記事では、新しいお客様を獲得するための、ユーザーの質に合わせた最適なアプローチ方法について解説します。
ファーストステップ：優良顧客を定義する
潜在顧客発掘の第一歩は、優良顧客リストを評価・抽出することです。優良顧客とは、自社製品を購入する可能性が最も高い顧客のことです。過去に製品やサービスを利用したことがあり、その経験について肯定的なコメントを残し、貴社と感情的なつながりを持った好意的な顧客です。ベスト・カスタマーの良い例は、あなたのウェブサイトから頻繁に購入している人や、あなたのサービスをいつも勧めてくれる人です。
ベスト・カスタマーを定義するもう一つの方法は、データ分析を用いることです。データ分析によって、現在の顧客の行動や購買習慣を理解することができます。この分析には、購入頻度、購入額、顧客の年齢、顧客の所在地などの変数を使用します。データ分析は優良顧客を特定し、類似の顧客をターゲットにする方法を決定するのに有効な方法です。
第２ステップ：優良顧客の類似グループを発見する
優良顧客の特定ができたら、次は類似の優良顧客グループの探索です。これは、ベストカスタマーと同じ人口統計学的、心理学的特徴を持つ他の顧客グループにアプローチすることを意味します。これには、ニッチ市場や、同じような興味や価値観を持つソーシャルメディアのインフルエンサーに注目することが有効です。このプロセスでは、戦略的に、適切な顧客をターゲットにしていることを確認することが重要です。
また、これらの潜在顧客に特化したコンテンツを作成することも、潜在顧客にアプローチする良い方法です。コンテンツマーケティングは、ブログ記事やビデオなどのコンテンツを通じて、さまざまなプラットフォームで潜在顧客に働きかけることができるため、ここでも役に立ちます。このコンテンツは、潜在顧客をコンバージョンさせるために、非常に魅力的で有益なものである必要があります。最後に、コンテンツが適切な人々に届くように、検索エンジン最適化（SEO）を利用することを忘れないでください。
最終ステップ：効果を見える化する
ターゲット顧客の特定とセグメンテーションが完了したら、キャンペーンの現在のパフォーマンスを測定することで、取り組みの効果を分析する必要があります。これにより、改善すべき点を洗い出し、どのような施策が有効で、どのような施策が有効でないかを把握することができます。さらに、パフォーマンスの測定資料を、グラフ等を用いて見やすく直感的なものにすることで、結果を可視化し、傾向や改善点を容易に確認することができます。
